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我用我的方式成功

时间:2010-10-31 00:00来源:成功人生 作者:在线人生 点击:

  乔·吉拉德49岁时便退休了。那时他连续12年保持全世界推销汽车的最高纪录,平均每天销售6辆,被载入吉尼斯世界纪录大全,成为“全世界最伟大的推销员”。

  他是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万计的人们被他的演讲感动,被他的经历激励。

  2002年7月18日,出现在NAC成功者大会北京站的乔·吉拉德精神矍铄,从这位73岁的老者演讲时的投入便可看出,他的成功并非秘密。

  “有人问我,怎么能卖出这么多汽车?有人会说是秘密。我最讨厌的就是有人装模作样说什么秘密,这世上没有秘密。我用我的方式成功。”乔·吉拉德说。

  推销产品其实是推销自己

  在全世界,人们都问乔·吉拉德同样一个问题:你是怎样卖出东西的?

  生意的机会遍布每一个细节。多年前他就养成一个习惯:只要碰到人,左手马上就会到口袋里去拿名片。

  “给你个选择:你可以留着这张名片,也可以扔掉它。如果留下,你知道我是干什么的、卖什么的,必要时可以与我联系。”所以,乔·吉拉德认为,推销的要点是,并非推销产品,而是推销自己。

  “如果你给别人名片时想,这是很愚蠢很尴尬的事,那怎么能给出去呢?”他说,恰恰那些举动显得很愚蠢的人,正是那些成功和有钱的人。他到处用名片,到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时,他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭,他给的小费每次都比别人多,同时放上两张名片。出于好奇,人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他,根据名片来买他的东西,经年累月,生意便源源不断。

  他甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位,拿了1万张名片。而他的绝妙之处就在于,在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是大家注意了乔·吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。
 

  在全世界,到处有人问乔·吉拉德卖什么。他说,是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。

  他说,不可思议的是,有的推销员回到家里,甚至连妻子都不知道他是卖什么的。“从今天起,大家不要再躲藏了,应该让别人知道你,知道你所做的事情。”

  要推销出自己,面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。

  笑可以增加你的面值。乔·吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容:皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体。

  “当你笑时,整个世界都在笑。”

  要热爱自己的职业

  成功的起点是首先要热爱自己的职业。“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事?”

  他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。乔·吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态?如果你是医生,那你的病人一定遭殃了。

  乔·吉拉德也经常被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾:你是卖汽车的?但乔·吉拉德并不理会:我就是一个销售员,我热爱我做的工作。

  工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为,它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖7辆车,而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。

  刚做汽车销售时,他只是公司42名销售员之一,而那里的销售员他有一半不认识,他们常常是来了又走,流动很快。有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。最后对方告诉他:其实我就在这里工作。他说来买车是为了学习乔·吉拉德的秘密。

  他认为,最好在一个职业上做下去。因为所有的工作都会有问题,但是,如果跳槽,情况会变得更糟。
 

  他特别强调,一次只做一件事。以树为例,从种下去、精心呵护,到它慢慢长大,就会给你回报。你在那里待得越久,树就会越大,回报也就相应越多。

  销售的诀窍也适于生活

  每个人的生活都有问题,但乔·吉拉德认为,问题是上帝赐与的礼物,每次出现问题,把它解决后,自己就会变得比以前更强大。

  35岁前的乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃,换过40个工作仍一事无成。

  1963年,35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败,身负巨额债务几乎走投无路。他说,去卖汽车,是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土,他咬牙切齿地说:我一定会东山再起。

  乔·吉拉德做汽车推销员时,许多人排长队也要见到他,买他的车。

  吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说:最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司,而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人,问他们是谁把车卖给他们,几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是,他们脱口而出,就像乔是他们相熟的好友。

  尽管乔·吉拉德一再强调“没有秘密”,但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1.6万张卡片,并且,无论是否买他的车,只要有过接触,他都会让人们知道乔·吉拉德记得他们。他认为这些卡片与垃圾邮件不同,它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统,被世界500强中许多公司采用。

  经过专门的审计公司审计,确定乔·吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意,正式定义为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事,因为他是靠实实在在的业绩取得这一荣誉的。
 

  乔·吉拉德认为,所有人都应该相信:乔·吉拉德能做到的,你们也能做到,我并不比你们好多少。而他之所以做到,便是投入专注与热情。他说,太多选择会分散精力。而这正是失败的原因。

  有人说对工作要百分之百地付出。他却不以为然:这是谁都可以做到的。但要成功,就应当付出140%,这才是成功的保证。他说对自己的付出从来没有满意过。

  每天入睡前,他要计算今天的收获,冥想,集中精力反思。今天晚上就要把明天彻底规划好。离开家门时,如果不知道所去的方向,那么乔·吉拉德是不会出门的。

  让自己惊异

  多次失败以后,朋友都弃他而去。但乔·吉拉德说:没关系,笑到最后笑得最好。

  他望着一座高山——那是他的目标——说:我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅,旁边这么多山,他一眼都不会看。3年以后,他成了全世界最伟大的销售员,“因为我相信我能做到”。

  人的一生非常有限。有的人买许多身外之物,比如房产,比如珠宝。但在乔·吉拉德看来,人首先要买的是自己,要相信自己、热爱自己。“事实上,凡是向你买东西的人,买的都是你。”

  73岁的乔·吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁,因为他仍保持蓬勃向上的精神。

  面对客户,有的销售员说,他看起来不像个买东西的人。但是,有谁能告诉我们,买东西的人长得什么样?

  乔·吉拉德说,每次有人路过他的办公室,他内心都在吼叫:进来吧!我一定会让你买我的车!因为每一分一秒的时间都是我的花费,我不会让你走的。

  乔·吉拉德说,你认为自己行就一定行,每天要不断向自己重复。要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。
 

  要燃起熊熊的信念之火,乔·吉拉德认为,两个单词非常重要:一个是“我想”,另一个是“我能”。

  全世界95%的人并不知道他们要什么。但是,没有强烈的欲望,就不能成为好的推销员。乔·吉拉德说,这一点在我身上很管用。知道自己需要什么,最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。做推销员时,他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上,告诉自己要打败他。

  “没有人能左右你的生活,只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切,连朋友也不会理睬你。”

  一定要与成功者为伍,以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“1”。有人问他:因为你是世界上最伟大的推销员吗?他给出的答案是否定的。他说,我是我生命中最伟大的!没有人跟我一样。

  千万不要自怜:挖一个洞,钻进去,说,“可怜的我!”

  “如果看到一个优秀的人,就要挖掘他的优秀品质,根植到你自己身上。”

  一位医生告诉乔·吉拉德,每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话:把所有发动机全部启动。

  他每天这样离开家门:观察身上所有细节,看看是否自己会买自己的账。一切准备好,手握在门把手上,打开门,像豹子一样冲出去。乔·吉拉德对自己说:“我是第一!”

  [资料]

  NAC成功者大会简介:NAC成功者大会是每年一度的国际人力资源盛会。自1992年起,曾在世界8个国家和地区用4种不同语言举办,与会者至今超过30万人次。

  被邀请演讲的著名人物包括美国前总统克林顿,国际理财智商创办人罗伯特·清崎,世界著名成功学导师安东尼·罗宾等。这个由新加坡成资有限公司总策划的盛会,今年是首次在中国大陆举办。